Pour beaucoup d'entreprises, faire une réduction sur le prix du produit ou service vendu est une solution simple et efficace pour vendre plus. En revanche, la réduction de prix n'est qu'une seule action de promotion des ventes parmi tant d'autres. Chacune des actions a des objectifs différents avec des avantages et inconvénients, et sont plus ou moins coûteuses.

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Pourquoi ne faut-il pas (automatiquement) réduire son prix ?

 

> Réduire un prix peut être dévalorisant pour le produit ou service vendu, et peut donner une image cheap au produit ou même à la marque si la promotion est quasi constante. Si vous réalisez que vous vendez seulement en baissant votre prix, peut-être que le problème vient aussi de la politique prix choisie et la stratégie de positionnement serait donc à améliorer.

 

> Le risque est aussi de perdre se crédibilité auprès du consommateur quand le produit est vendu à son prix fort. Le client pensera donc que son vrai prix est le prix auquel il est habitué à acheté, c'est à dire son prix soldé.

 

> Le client risque également de changer ses habitudes de consommation : en consommant autant, il achètera son produit avec cycle décalée et attendra que le prix soit à nouveau réduit pour s’accaparer de nouveau le produit.

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En mettant en place d'autres actions de promotions des ventes pour accélérer vos ventes, vous pourrez ainsi mettre en place des réduction de prix en période adaptée (soldes, black friday), sans brader tous vos produits, sauf si vous souhaitez écouler vos stocks.

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Pour vous aider à faire mieux, j'ai sélectionné 6 actions possibles de promotion des ventes pour vendre plus sans dévaloriser vos produits ou services.

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#1     L'offre de reprise

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Cette offre vous permet de faire venir vos anciens clients (ou de nouveaux clients, en fonction de l'offre). De cette manière, vous proposerez une solutions gagnante pour vos clients et vous accélérez le renouvellement.

Par exemple, proposez à vos clients de reprendre leur ancien produit contre une réduction sur le prochain achat (sous forme de % ou de bon d'achat).

Attention à bien prendre en compte dans le coût de l'opération, en plus de la réduction, le coût de gestion des anciens produits.

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Avantages :

- Votre produit sera donc perçu non pas comme dévalorisé mais plutôt comme une opportunité pour changer leur ancien produit

- Ça peut être l'occasion de fidéliser votre client ou de trouver de nouveaux clients

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Inconvénients :

- Le coût de gestion des anciens produits peut-être élevé en fonction du type de produit

- Peut être difficile à mettre en place en fonction du produit vendu

- Doit être accompagné de communication pour être visible et impactant

- L'offre doit être conséquente pour que le client voit un réel avantage

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#2     La PLV / ILV

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La publicité sur lieu de vente ou information sur lieu de vente permet de mettre votre produit (ou service) en avant sur son lieu de distribution. Elle peut-être accompagnée d'une autre action pour être encore plus percutante mais doit être utilisée sur une période précise et courte pour être de qualité.

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Avantages :

- Donne de la valeur au produit

- Permet de se différencier sur le lieu de vente et d'être plus visible

- Certains supports peuvent être réutilisés ultérieurement (en cas de roll-up de marques par exemple. A UTILISER AVEC MODÉRATION)

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Inconvénients :

- Peut être rapidement chère

- Nécessite de l'espace sur le lieu de vente